Interface #1 - Décembre 2014
De quoi parlons-nous ?
Vendeur ou vendeuse conseil, show-room, comptoir, expo, magasin, sédentaire, libre-service, carreau...
Technico-commercial sédentaire
3 nouveaux CQP pour les métiers du management commercial :
- Responsable d'unité commerciale
- Manager d'équipe commerciale
- Manager d'équipe commerciale itinérante
Dans les commerces de gros plus qu'ailleurs, le succès d'une entreprise est indissociable de celui de ses équipes de vente. Le vendeur sur site est un maillon essentiel de cette chaîne. Dans un contexte en pleine mutation, quelles sont les clés de la réussite ? Comment recruter en toute sérénité ? Comment faire évoluer des collaborateurs déjà en poste ? Quelles qualifications privilégier ? Votre branche vous éclaire…
Concurrence accrue, nouveaux canaux de distribution, exigences inédites des clients, accroissement des interactions… le métier de vendeur sur site est en pleine évolution dans les entreprises du commerce de gros. Le nombre de celles et ceux qui l'exercent tend à rejoindre progressivement celui des vendeurs itinérants, dans une logique de complémentarité des deux approches de vente.
Vendeur ou vendeuse conseil, show-room, comptoir, expo, magasin, sédentaire, libre-service, carreau… autant de dénominations qui désignent un vendeur sur site. Ses fonctions sont :
Dans le secteur alimentaire, le vendeur sur site peut exercer son activité sur carreau, ailleurs, dans les secteurs non-alimentaire et interindustrie, ses missions peuvent être centrées sur l'accueil clients et le conseil technique dans le cadre d'une vente au comptoir avec ou sans espace de vente associé, ou se dérouler dans un espace de vente spécifique nécessitant une animation particulière (salle d'exposition).
Les vendeurs sur site s'adressent dans leur grande majorité à des clients professionnels qui se caractérisent par un niveau d'exigence élevé en matière de connaissance des produits.
commercial(e) itinérant(e), vendeur(euse) sur site, responsable de magasin, télévendeur(euse), chef de projet/gestionnaire du commerce électronique, acheteur(euse) - vendeur(euse) en produits frais
Bilan de l'emploi et de la formation professionnelle dans les commerces de gros - 2012
Aujourd'hui, il ne suffit plus de connaître les produits, il faut appréhender le métier de ses clients pour faciliter le repérage de leurs besoins. La fonction commerciale s'enrichit, le vendeur doit avoir la capacité à formaliser une offre de solutions « sur-mesure » et non plus seulement de produits, en travaillant en réseau avec des acteurs en amont (producteurs/fabricants/fournisseurs) et en aval (installateurs/transformateurs).
Le métier prend alors une dimension proactive qui sera de plus en plus forte demain. Il faut utiliser des outils de gestion que chacun doit enrichir, lors de visites pour les itinérants ou de relations téléphoniques ou courriels pour les sédentaires. Il faut questionner le client pour mieux appréhender ses besoins et les anticiper. La maîtrise des techniques de réalisation de ce diagnostic est fondamentale et le développement d'argumentaires adaptés à la situation est nécessaire car l'offre sera de plus en plus personnalisée.
La diversité des profils de commerciaux devient primordiale pour des entreprises qui doivent se structurer pour satisfaire aux exigences des différents marchés prospectés ou fidélisés. les vendeurs doivent faire preuve de beaucoup d'adaptabilité afin d'être en capacité de remettre en question leur méthode de prospection et de vente pour se repositionner sur des nouveaux marchés.
Consulter
la synthèse du Contrat d'Etude Prospective
Afin de rester compétitives dans cet environnement économique en forte évolution,
ont complété leur gamme de produits et proposent déjà un ou plusieurs services « sur-mesure » ciblés sur les besoins spécifiques de leurs clients.
Source : Contrat d’étude prospective « Commerce interentreprises » - octobre 2011
Une PME dans l'interindustriel témoigne :
Le vendeur sédentaire doit à la fois avoir une vue globale du marché et connaître en détail les gammes de produits, les techniques propres à l'utilisation du produit, s'assurer de la cohérence des commandes reçues (il y a parfois des oublis de la part des clients), pouvoir donner des délais satisfaisants. Chaque fois qu'on intègre un nouveau fournisseur, il faut apprendre l'ensemble de son offre de produits.
Le commercial sédentaire répond immédiatement à une demande nécessitant des délais courts, un renouvellement fréquent de produits simples. Le commercial itinérant réalise des visites régulières afin de rechercher une relation personnalisée avec le client.
Un même client peut commencer une négociation avec un commercial itinérant, poursuivre son intention de commande sur Internet et terminer la négociation avec un vendeur sur site. Le commercial itinérant entretient le contact direct avec le client, fait le point sur la qualité du service rendu lors des différentes livraisons déjà réalisées ou prospecte de nouveaux clients et développe des relations sur de nouvelles lignes de produits. Le vendeur sur site est le plus souvent celui qui reçoit ensuite la commande. C'est pourquoi le chiffre d'affaires global est le fruit de leur travail commun et l'organisation commerciale en binôme, déjà en place dans un certain nombre de sociétés, doit devenir la règle de travail dans une relation multicanal.
« Connaître son offre, c'est bien ; connaître celle de ses concurrents, c'est mieux » : voilà qui pourrait être la devise du vendeur de demain. En effet, outre des compétences commerciales, notamment pour la valorisation du produit auprès du client par des argumentaires de vente solides, le vendeur doit posséder une connaissance fine des produits qu'il propose, mais aussi de ceux des entreprises concurrentes. Le prix constituant souvent le principal critère d'achat, les clients peuvent pratiquer des appels d'offres pour acheter au moins disant. Le vendeur doit donc renforcer ses compétences de prospection, sa rigueur et sa réactivité. Cela nécessite, d'une part, une indispensable coopération entre le vendeur et l'acheteur (ce dernier connaissant bien l'offre concurrente de par sa fonction) au sein de l'entreprise pour développer une véritable veille concurrentielle.
D'autre part, la maîtrise de tous les outils de recherche et de communication comme les réseaux sociaux devient une nécessité pour intégrer de nouvelles informations dans les argumentaires de vente ou le contenu de l'offre.
utilisent déjà un progiciel unique de gestion comptable, commerciale et de gestion des stocks et 60 % un système d'échange de données informatisé (EDI).
Source : Contrat d’étude prospective « Commerce interentreprises » - octobre 2011
Une entreprise de moins de 20 salariés dans l'interindustriel témoigne :
Il faudrait vraiment que l'entreprise soit informatisée. Cela permettrait de gérer le stock en temps réel. Les vendeurs pourraient ainsi savoir au moment du choix des produits par les clients quels produits sont en stock, en quelle quantité et quels produits devront être commandés, allongeant ainsi les délais de livraison à annoncer aux clients.
L'entreprise qui souhaite recruter un nouveau vendeur sur site cherche le bon candidat opérationnel au plus tôt. En plus des compétences commerciales traditionnelles, il doit aujourd'hui :
Pour définir avec précision ses besoins, l'entreprise doit se doter de fiches de postes. La réflexion doit être menée à l'échelle de l'entreprise pour définir l'organisation et la répartition des tâches adéquates pour que le détenteur du poste mène à bien son activité. Utiles pour organiser les services, anticiper les départs à la retraite, améliorer les recrutements et mobilités, l'évolution des carrières et la professionnalisation des salariés, dans le cadre d'un recrutement, les fiches de postes permettent de rédiger une offre d'emploi précise sur la base des activités et missions décrites.
dans le commerce de gros concernaient des postes d'attachés commerciaux.
Source : Bilan de l'emploi et de la formation professionnelle - Exercice 2012
«Quel outil pour bien rédiger une annonce ? »
En fonction des besoins des entreprises, de leur taille et de leur structuration, sans oublier les fiches de postes réalisées, plusieurs filières de recrutement sont possibles à partir de différents niveaux de qualification :
reconnues par la Convention Collective Nationale 3044 préparent au métier de vendeur.
Source : Bilan de l'emploi et de la formation professionnelle - Exercice 2012
Ce Certificat de Qualification Professionnelle a été créé par la Branche pour correspondre au plus près aux besoins de ses entreprises. Il s'adresse aux nouveaux embauchés, jeunes ou adultes, aux salariés présentant des besoins de développement de compétences et à ceux souhaitant suivre un parcours d'évolution professionnelle, voire changer de métier.
Les compétences du métier s'acquièrent au fil de modules et sont validées
par un jury composé de professionnels à l'issue de la formation. Dans le cas de salariés déjà en poste, certaines dispenses peuvent être accordées pour des modules qui font l'objet d'acquis déjà validés (dans le cadre d'un autre diplôme ou de la VAE par exemple).
Le CQP « Vente sur site en Commerces de Gros » se situe au niveau IV, échelon 2, dans la classification de la Convention Collective Nationale des commerces de gros. Il permet de qualifier un collaborateur rapidement opérationnel.
En 2012, le nombre de CQP préparés dans le cadre du contrat de professionnalisation progresse de
Source : Bilan de l'emploi et de la formation professionnelle - Exercice 2012
ont obtenu un CQP en 2012 dans la branche du commerce de gros
obtenus en 2012 dans la branche sont dans le domaine de la relation commerciale à distance
Un titre professionnel est une certification professionnelle délivrée par le ministère chargé de l'emploi, enregistré dans le Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP). Reconnu au niveau national et interprofessionnel, il atteste que son titulaire maîtrise les compétences, aptitudes et connaissances permettant l'exercice d'activités
professionnelles qualifiées. Un titre professionnel est constitué d'une ou plusieurs unités représentant chacune un ensemble cohérent de compétences, aptitudes et connaissances : les Certificats de Compétences Professionnelles (CCP). Il s'obtient au terme d'un parcours de formation professionnelle ou par le biais de la validation des acquis de l'expérience (VAE), que complètent deux périodes en entreprise.
Ainsi, le Titre Professionnel « Vendeur conseil en magasin », de niveau IV, se compose de deux Certificats de Compétences Professionnelles (CCP) :
La formation se déroule en 910 heures, sur 6 mois
De même, le Titre Professionnel « Employé commercial en magasin », de niveau V, se compose de deux Certificats de Compétences Professionnelles (CCP) :
La formation se déroule en 595 heures, sur 4 mois
obtenus dans la branche du commerce de gros en 2012 concernent des titres professionnels.
Source : Bilan de l'emploi et de la formation professionnelle - Exercice 2012
Le contrat de professionnalisation est une des meilleures méthodes pour recruter un nouveau collaborateuropérationnel et le former aux pratiques de l'entreprise. Il s'adresse aux jeunes âgés de 16 à 25 ans révolus, aux demandeurs d'emploi âgés de 26 ans et plus et aux bénéficiaires de certaines allocations ou contrats. Les bénéficiaires âgés de 16 à 25 ans révolus sont rémunérés en pourcentage du Smic selon leur âge et leur niveau de formation, les salariés âgés de 26 ans et plus perçoivent une rémunération qui ne peut être ni inférieure au SMIC ni à 85 % du salaire minimum conventionnel. Ce contrat ouvre droit pour l'employeur, pour certaines embauches et dans certaines limites, à une exonération de cotisations patronales de sécurité sociale.
c'est la part des diplômes d'Etat obtenus, dans le cadre d'un contrat de professionnalisation en 2012 dans la branche du commerce de gros
Source : Bilan de l'emploi et de la formation professionnelle - Exercice 2012
visant un CQP sur 10 sont à durée indéterminée
recrutés en contrat de professionnalisation sur 10 sont des femmes
Nouveau ! CQP Manager d’équipe commerciale sédentaire de la branche des commerces de gros
Les qualifications du commerce de gros s'adressent non seulement aux jeunes mais également aux salariés en poste qui peuvent ainsi évoluer en renforçant leurs compétences. Par exemple, de nombreuses formations sont éligibles dans le cadre du Compte Personnel de Formation en co-construction entre salarié et entreprise.
http://www.moncompteformation.gouv.fr
Le vendeur sur site en commerces de gros peut évoluer vers les différents métiers de la filière commerciale ou accéder à des métiers du management commercial comme responsable d'équipe commerciale.
Le télévendeur qui avait fréquemment un profil de télé-commercial, évolue aujourd'hui vers un profil de véritable commercial, capable non seulement d'enregistrer une demande de la clientèle, mais aussi de répondre à cette demande le plus efficacement possible. Il doit sortir des techniques de vente standardisées afin de se servir de ses connaissances métier pour promouvoir l'offre la plus adéquate et réussir à faire percevoir la création de valeur au client.
Un salarié d'une entreprise de 250 à 499 salariés dans l'interindustriel raconte son parcours :
J'ai 30 ans, j'ai passé un BTS de technicien en structure bois. Mon premier emploi a été celui de technicien dans un bureau d'études de charpente industrielle pendant un an. J'ai ensuite voulu évoluer vers le commercial en prenant un poste de vendeur dans une petite structure de 7 salariés. J'ai obtenu en parallèle une licence pro de commercial. Je suis devenu chef d'agence chez un indépendant pendant 3 ans avec 25 salariés. Aujourd'hui, je suis responsable achat dans un groupe de négoce de bois.
Une autre collaboratrice d'une entreprise de 50 à 99 salariés dans l'interindustriel complète :
Je suis arrivée il y a 10 ans comme stagiaire. À la fin de mon stage, on m'a proposé de m'embaucher comme standardiste puis j'ai évolué à un poste d'attachée de direction et enfin de commercial sédentaire. Je suis aujourd'hui responsable de l'équipe de 7 vendeurs.
